События, мероприятия, интервью, приемы и выставки. Современные технологии, направления развития общества. Дипломатический экономический клуб"/>

Diplomatic Economic Club


Дайджест  »  Взаимовыгодное партнерство   19.02.2014 (20019)

Если на переговорах Вы хотите услышать "да", а опонент говорит "нет". Как же преодолеть это "нет"?

Надо понять, что стоит за этим ответом. Откуда у оппонента такое нежелание сотрудничать? Он твердокаменный, и изменить поведение такого человека практически невозможно. Однако стоит разобраться во внутренних мотивах его поведения.

За нападками могут скрываться раздражение и враждебность.

За жесткой позицией - страх и недоверие.

Убежденный в своей правоте, оппонент может отказаться слушать.

Представляя мир по принципу "не ты, так тебя", он сочтет допустимыми любые грязные приемы - чтобы защититься или отомстить.

Оппонент пользуется обычной тактикой, усвоенной еще в детстве, во время игр в песочнице. Ему кажется, что поступать иначе - значит поддаваться, а этого он не хочет.

Если оппонент воспринимает переговоры как игру на выигрыш или поражение, то будет со всей решимостью добиваться победы. Путеводной звездой ему служит афоризм: "Мое - это мое. А вот что твое - об этом надо поговорить".

Если вы отчаяны строптивостью оппонента, то появится желание нанести ответный удар, а это лишь спровоцирует его на дальнейшие выходки. Важно поведение оппонента и ваша собственная реакция, которая легко может усугубить его поведение.


Чтобы пройти сквозь "нет", необходимо решить задачи.

Первая - не реагируйте.
Не давать волю эмоциям, восстановить душевное равновесие, не отвлекаться от поставленной цели.

Говорите в гневе - и эта речь займет первое место среди тех речей, о которых вам когда-нибудь приходилось сожалеть.

Три естественные реакции: дать сдачи, уступить, порвать.
Когда переговоры становятся трудными, необходимо сделать шаг назад и взглянуть на ситуацию объективно. Представьте себе, что вы ведете переговоры на театральной сцене, а затем поднимаетесь на балкон. "Балкон" - метафора психологической отстраненности. С высоты можно спокойно оценить конфликт.
"На балкон" следует подняться еще до начала переговоров - чтобы подготовиться к ним. И навещать его при любой возможности по ходу дела.

Сводит живот. Сердце начинает бешено колотиться. Кровь приливает к щекам. Потеют ладони. Это внутренние реакции, свидетельствующие о том, что вы теряете самообладание. Сигнал к тому, что пора "подниматься на балкон".


Второе - Обезоружить оппонента.
Следует помочь оппоненту рассеять его негативные эмоции - настороженность, страх, подозрительность и враждебность. Преодолеть сопротивление и заставить человека слушать.

Распространенная ошибка- попытка убедить глухого. В такой ситуации ваши слова не будут услышаны или получат неверное истолкование. Прежде чем вы сможете обсудить проблему, вы должны обезоружить человека.

Третье - сменить игру.
Отвлеките оппонента от торга вокруг заявленных позиций и приступите к обсуждению способов удовлетворения интересов обеих сторон. Задавайте проблемно ориентированные вопросы, спросите, почему. Попросите совета у вашего оппонента

Четвертое - пусть будет легче сказать "да".
Наладив контакт с оппонентом, воспользуйтесь этим, чтобы преодолеть его скептицизм, включить в выработку взаимоприемлемого соглашения. Если вы хотите, чтобы он признал ваш аргумент, признайте его тезис. Чтобы добиться его согласия, соглашайтесь с ним при любой возможности. Трудно нападать на человека, который с вами соглашается. Ищите случая сказать "да", не делая при этом уступок. "Да, здесь Вы правы". "Да, я с Вами согласен". Говорите "да" как можно чаще.

"Построй своему противнику золотой мост для отступления"
Сунь Цзы

Пятое - пусть будет трудно сказать "нет".
Оппонент может по-прежнему рассчитывать на победу превосходящей силой. Соответственно необходимо пустить в ход более весомые аргументы. Однако апеллировать к собственной силе следует таким образом, чтобы не превращать его во врага, вынужденного сопротивляться с еще большим рвением.

Даже если решение проблемы нашли именно вы, подумайте, не стоит ли поделиться этой честью с оппонентом - а то и вовсе уступить ее.

"Лучший генерал тот, который не вступает в бой"
Сунь Цзы

Вэй Лао Цзы о нем писал:
«Был человек, который имел всего 30000 войска, и в Поднебесной никто не мог противостоять ему. Кто это? Отвечаю: Сунь Цзы».


Некоторые советы Уилльяма Юри Преодолевая "нет", или переговоры с трудным людьми



Дайджест »  Взаимовыгодное партнерство »  Views: 20019   Diplomatic Club



Diplomatic Economic Club



Copyright © 2005-. DEC.lv Diplomatic Economic Club.

Использование фотографий с разрешения владельца. Использование материалов с указанием гиперлинка
Хостинг предоставлен A/S Balticom