Нобелевский лауреат психолог Дэниел Канеман получил премию в области экономики и посвятил свою жизнь изучению логики иррациональности

Как принимать решение по важному вопросу

Если спросить каждого из нас, как принимает решение по какому-нибудь важному вопросу, то в большинстве случаев последует что-нибудь вроде „я сначала рассматриваю ситуацию со всех сторон, рационально всё обдумываю и только потом решаю“.

Здесь кроется большое заблуждение. На самом деле, даже самые „обдуманные“ и „взвешенные“ решения далеко не так рациональны, как нам кажется. Виноват в этом психологический феномен под названием „эффект якоря“.

Суть эффекта заключается в том, что первое впечатление накрепко заседает в нашем мозгу и становится своего рода „отправной точкой“ для всей последующей информации.

Во время эксперимента, проведённого с целью изучения эффекта якоря, исследователи попросили две группы добровольцев прикинуть, сколько африканских стран представлено в ООН. Для первой группы вопрос был сформулирован так: «Доля африканских стран в ООН больше или меньше 65%?», для второй чуть иначе: «Доля африканских стран в ООН больше или меньше 10%?». Затем людей просили назвать своё предположительное число. В результате в первой группе были названы более крупные числа. То есть на их суждение явно повлияло выдуманное и навязанное число-якорь (65 % и 10 %).

Нам всем нужен ориентир, на который можно опереться. И когда мы не знаем точного ответа, то хватаемся за первую „соломинку“, до которой можем „дотянуться“. Этой слабостью пользуются торговцы.

Если вы собираетесь покупать машину, то на ваше мнение о том, насколько „разумна“ её цена повлияет вовсе не то, как дорого она обошлась производителю. Как бы вы ни старались рассуждать объективно, её цена будет „привязана“ к первому предложению продавца, даже если оно окажется совершенно нереальным. И стоит продавцу немного снизить цену, она уже не покажется вам такой уж „кусачей“.

Рестораны тоже пользуются этим эффектом: вы раскрываете меню и первым делом видите невероятно дорогое блюдо, которое не будете заказывать. Ресторану этого от вас и не нужно – цена этого блюда выполняет функцию „якоря“. Зато цены на все последующие блюда покажутся вам вполне приемлемыми, и вы будете гораздо щедрее.

Любопытно то, что потом эту „отправную точку“ не сдвинуть: эффект якоря действует даже в том случае, если вы о нём знаете или первые сведения совершенно абсурдны. Наше суждение может искривляться под убедительной комбинацией правдоподобных деталей.

  The Guardian,   mixstuff.ru

13.06.2024 (6759)    

13 июня в представительстве Агентства инвестиций и торговли Фландрии (Бельгия, FIT) в Вильнюсе прошёл приём представителя Правительства Фландрии в Польше и странах Балтии Укрепление сотрудничества

31.05.2024 (12381)    

31 мая 2024 года состоялся приём Посольства Италии в Латвии по случаю национального праздника — День Республики Италия. Прием Посольства Италии