Элина Добеле — какой должна быть идея
О том, с какими трудностями сталкивается молодой предприниматель, где взять финансирование, как составлять бизнес план и подбирать команду, Элина Добеле хозяйка обувного бренда ZoFa, рассказывала начинающим предпринимателям программы Atsperiens в рамках созданного клуба менторов.
Сама Элина стала лауреатом программы Atsperiens в 2010 году, и это, говорит она, помогло ей встать на ноги в финансовом плане. Но идея бизнеса по производству эксклюзивной обуви ручной работы пришла ей в голову еще раньше.
Почему именно обувь? «Потому что я женщина и мне нравится красивая обувь. К тому же создание обуви где-то похоже на архитектуру» — говорит хозяйка ZoFa. Тогда у нее не было никакого представления о том, что такое бизнес-план, финансовые потоки, оценка рисков и пр. Поэтому она сочла правильным привлечь опытного партнера, у которого было несколько ателье по производству обуви и который помог ей на первых порах.
Через полтора года бизнес — альянс распался, и Элина, выкупив долю в партнера, вышла в самостоятельное плавание. В банки идти было бесполезно, для венчурных капиталистов бизнес Элины выглядел слишком мелко, поэтому оставался один путь – участвовать в грантах и конкурсах. Одним из них стала программа Atsperiens. Однако опыт Элины и ее советы, теперь уже в качестве ментора, пригодятся участникам других программ и конкурсов, где условия похожи: самым интересным и перспективным бизнес идеям помогают финансовыми грантами и прочими инструментами поддержки. Что интересовало молодых бизнесменов?
Какой должна быть идея
В первую очередь, оригинально и жизнеспособной. На каждый этап Atsperiens подают заявки по 100 — 120 предпринимателей, но действительно интересных и оригинальных не так уж много. Бывает, что приходит молодой участник, который хочет открыть какой — нибудь интернет — магазин, но что с помощью него продавать, чем он будет отличаться от сотни других таких е магазинов – он не знает. При этом не обязательно на первом этапе знать все цифры своего будущего бизнеса – этого не знают даже опытные бизнесмены. Однако предварительные расчеты – по себестоимости продукции, сбыту
Рисковать или нет
Бизнес, особенно молодой и неопытный – это всегда риск, и статистика в этом плане жестока: в первые два года закрываются 70-80% предприятий. «У меня есть друг, который закончил очень престижную бизнес-школу. Он консультирует предпринимателей по поводу привлечения инвестиций и других вопросов. – рассказывает Элина Добеле. – Однажды он мне сказал, что он был сам никогда не стал заниматься бизнесом, так как видит там только риски. Поэтому я считаю, что бизнес — иллюзии – это не так плохо, они помогают видеть не только риски».
Как презентовать свой продукт или услугу на конкурсе
Презентация проекта или услуги – это первая видимая часть, с которой начинающий бизнесмен вступает в конкурсное поле. По мнению Элины, для победы крайне важно иметь не просто голую идею, а уже готовый продукт, пусть даже в экспериментальном образце. «Если вам есть что показать и продемонстрировать, как это работает, то это очень большой плюс. – говорит она. – В этом году я была в жюри конкурса «Секрет фирмы». Со стороны сразу видно, какие идеи очень четко оформлены и структурированы, а какие очень неконкретны и абстрактны. У вторых шансов гораздо меньше. Презентуя проект, нужно говорить простыми словами, не употребляя лишних и сложных фраз».
Как лучше писать бизнес — план
Привычные экселовские таблицы – это не самый лучший способ для составления бизнес-плана. Элина рекомендует попробовать сравнительно новую программу Canvas business model. Она удобна тем, что дает развернутую и наглядную картину бизнеса. На распечатанном шаблоне, который можно прикрепить на стену и заполнять маркером, можно схематично составить весь рабочий бизнес-план, легко его скорректировать при необходимости. Эта схема также дает возможность буквально за несколько минут просмотреть всю модель бизнеса и найти слабые места.
1. Проблема: кратко опишите до трех проблем, которые вы хотите решить.
2. Сегменты потребителей: кто ваши покупатели/пользователи? Можно ли их разбить на более мелкие сегменты? Если вы ориентируетесь более чем на одну целевую группу, например, журналисты и врачи, лучше сделать отдельный шаблон для каждой из них.
3. Уникальное предложение: чем вы отличаетесь от других и что заставит людей покупать именно у вас?
4. Решение: опишите MVP (минимальный набор функций), который будет демонстрировать ваше уникальное предложение.
5. Ключевые действия: Опишите ключевые действия пользователей, которые влияют на доход или показатель удержания. Например, если вы платформа для блогов, то написание поста будет ключевым действием.
6. Каналы: перечислите платные и бесплатные каналы, с помощью которых вы будете привлекать покупателей.
7. Структура издержек: здесь все ваши постоянные и переменные издержки.
8. Денежные потоки: определитесь с моделью – подписка, freemium, реклама и т.д. Попробуйте обозначить здесь такие показатели, как LTV, точка безубыточности и др.
9, Нечестное преимущество. Это то, что нельзя скопировать или купить. Автор шаблона Lean Canvas, Ash Maurya, отмечает: «Изначально вы можете оставить этот блок пустым, однако вы должны серьезно задуматься над тем, что будет вас действительно отличать от остальных».
Достоверность бизнес-плана
Понятно, что написать бизнес-план, который бы воплотился в жизнь с 100-процентной точностью – невозможно. Но все же эксперт советует писать реалистичный бизнес-план, и лучше – если его помогут написать понимающие в финансах люди. Главное внимание – к целевому и честному использованию средств.
Где получить моральную поддержку и подсказки
Если рядом с начинающим бизнесменом окажется опытный предприниматель из круга родственников, друзей или знакомых, то это станет хорошим подспорьем в работе. Поскольку ошибки – это естественный путь в бизнесе. К тому же часто возникают ситуации, когда нужно что-то спросить или просто посоветоваться. Поэтому вывод – нужно искать своего ментора.
Как продвигать свой товар, не имея больших средств на рекламу
Это типичная проблема для начинающего бизнеса, однако от маркетинговых усилий зависит половина успеха или неудач. Элина Добеле рассказывает, что с первого дня работы, за год до открытия магазина, она начала активно сотрудничать с представителями прессы, пытаясь заинтересовать их своей историей бизнеса и продукцией.«Я не хотела, чтобы нам пришлось рассказывать о своей обуви тогда, когда магазин уже будет работать, это надо было делать заранее, — говорит она – В итоге вышло, что мы тратили очень мало средств на рекламу. Основу рекламу у нас составляло сарафанное радио, когда люди просто рассказывали друг другу о нашей обуви. Кроме того, в нашем случае очень хорошо работала страничка в Facebook и Instagram. А еще я много сотрудничала с редакторами журналов мод, блоггерами и стилистами».
Как выходить на зарубежные рынки
Латвийский рынок слишком мал, особенно если речь идет о нишевой услуге или товаре люкс — класса, которые люди не будут покупать каждый день. Поэтому экспорт лучше всего рассматривать как основной вариант для продвижения бизнеса. Так было и у Элины Добеле, которая признается, что за три года бренд ZoFa в Латвии смог охватить всех возможных покупателей этого вида обуви. Экспортные рынки – это скорей работа на перспективу, хотя уже сейчас есть и были заказы с России, Японии и других стран.
Большим прорывом Элина называет участие в выставке в Токио, на котором был получен первый заказ от магазина.
Как искать заказчиков
Когда есть образец готовой продукции с его подробным описанием – это уже половина дела. Но теперь важно, чтобы его увидели и смогли оценить продавцы. Как до них достучаться? «Мы высылали каталоги своей продукции магазинам, — рассказывает Элина. – Это в основном техническая работа, и она очень непростая. Надо отослать каталог, потом позвонить владельцу магазина, спросить – видели ли каталог. Он говорит, что не видел, тогда звонишь опять через какое время, опять спрашиваешь. Он говорит, что каталог просмотрел, но пока не принял решение. Снова звонишь ему через неделю. И так – со многими заказчиками».
Когда говорить о цене
О цене, считает Элина, нужно говорить только тогда, когда заказчик проявил интерес: «Как правило, владельцы магазинов, которые продают эксклюзивную обувь, прекрасно знают, каковы издержки по изготовлению такой обуви. Главное для них – соответствует ли такая обувь концепту их магазина». И еще один важный нюанс – нельзя работать по принципу оплаты после реализации. В этом случае у продавца просто не будет никакого стимула продавать именно твою продукцию.
Как формировать команду
У начинающего бизнеса не может быть большой команды. Причем в ней нет особого смысла, поскольку очень многие работы можно отдавать на аутсорсинг. Во-первых, профессионалы в своей сфере выполнят эту работу лучше, во-вторых, таким образом экономятся немалые суммы денег. «У нас по-прежнему маленькая команда. – рассказывает Элина. –… Я считаю, что чем меньше команда, тем больше люди в ней работают эффективно и быстро обучаются новому».
