Взаимовыгодное партнерство
Если на переговорах Вы хотите услышать «да», а оппонент говорит «нет». Как же преодолеть это «нет»?
Надо понять, что стоит за этим ответом. Откуда у оппонента такое нежелание сотрудничать? Он твердокаменный, и изменить поведение такого человека практически невозможно. Однако стоит разобраться во внутренних мотивах его поведения.
За нападками могут скрываться раздражение и враждебность.
За жесткой позицией — страх и недоверие.
Убежденный в своей правоте, оппонент может отказаться слушать.
Представляя мир по принципу «не ты, так тебя», он сочтет допустимыми любые грязные приемы — чтобы защититься или отомстить.
Оппонент пользуется обычной тактикой, усвоенной еще в детстве, во время игр в песочнице. Ему кажется, что поступать иначе — значит поддаваться, а этого он не хочет.
Если оппонент воспринимает переговоры как игру на выигрыш или поражение, то будет со всей решимостью добиваться победы. Путеводной звездой ему служит афоризм: «Мое — это мое. А вот что твое — об этом надо поговорить».
Если вы отчаяны строптивостью оппонента, то появится желание нанести ответный удар, а это лишь спровоцирует его на дальнейшие выходки. Важно поведение оппонента и ваша собственная реакция, которая легко может усугубить его поведение.
Чтобы пройти сквозь «нет», необходимо решить задачи.
Первая — не реагируйте.
Не давать волю эмоциям, восстановить душевное равновесие, не отвлекаться от поставленной цели.
Если вы говорите в гневе, то эта речь займет первое место среди тех, о которых вам когда-нибудь приходилось сожалеть.
Три естественные реакции: дать сдачи, уступить, порвать.
Когда переговоры становятся трудными, необходимо сделать шаг назад и взглянуть на ситуацию объективно. Представьте себе, что вы ведете переговоры на театральной сцене, а затем поднимаетесь на балкон.
«Балкон» — метафора психологической отстраненности. С высоты можно спокойно оценить конфликт.
«На балкон» следует подняться еще до начала переговоров — чтобы подготовиться к ним. И навещать его при любой возможности по ходу дела.
Сводит живот. Сердце начинает бешено колотиться. Кровь приливает к щекам. Потеют ладони. Это внутренние реакции, свидетельствующие о том, что вы теряете самообладание. Сигнал к тому, что пора «подниматься на балкон».
Второе — Обезоружить оппонента.
Следует помочь оппоненту рассеять его негативные эмоции — настороженность, страх, подозрительность и враждебность. Преодолеть сопротивление и заставить человека слушать.
Распространенная ошибка — попытка убедить глухого. В такой ситуации ваши слова не будут услышаны или получат неверное истолкование. Прежде чем вы сможете обсудить проблему, вы должны обезоружить человека.
Третье — сменить игру.
Отвлеките оппонента от торга вокруг заявленных позиций и приступите к обсуждению способов удовлетворения интересов обеих сторон. Задавайте проблемно ориентированные вопросы, спросите, почему. Попросите совета у вашего оппонента
Четвертое — пусть будет легче сказать «да».
Наладив контакт с оппонентом, воспользуйтесь этим, чтобы преодолеть его скептицизм, включить в выработку взаимоприемлемого соглашения. Если вы хотите, чтобы он признал ваш аргумент, признайте его тезис. Чтобы добиться его согласия, соглашайтесь с ним при любой возможности. Трудно нападать на человека, который с вами соглашается. Ищите случая сказать «да», не делая при этом уступок. «Да, здесь Вы правы». «Да, я с Вами согласен». Говорите «да» как можно чаще.
«Построй своему противнику золотой мост для отступления»
Сунь Цзы
Пятое — пусть будет трудно сказать «нет».
Оппонент может по-прежнему рассчитывать на победу превосходящей силой. Соответственно необходимо пустить в ход более весомые аргументы. Однако апеллировать к собственной силе следует таким образом, чтобы не превращать его во врага, вынужденного сопротивляться с еще большим рвением.
Даже если решение проблемы нашли именно вы, подумайте, не стоит ли поделиться этой честью с оппонентом — а то и вовсе уступить ее.
«Лучший генерал тот, который не вступает в бой»
Сунь Цзы
Вэй Лао Цзы писал о Сун Цзы:
«Был человек, который имел всего 30000 войска, и в Поднебесной никто не мог противостоять ему. Кто это? Отвечаю: Сунь Цзы».
Некоторые советы Уилльяма Юри
Преодолевая «нет», или переговоры с трудным людьми
