Глоток воздуха для поиска контакта
Весенние отраслевые выставки 2020 года в современных условиях переносят на другие сроки проведения.
Этот инструмент маркетинга предприятия, ориентированные на внутренний и внешний рынки, используют и в новых условиях.
Анатолий Бутенко, компания «BT 1»Экономические отношения в настоящем времени развиваются с учетом событий, с которыми сталкивается мир. Формируются новые подходы в планировании, развития предприятий.
Предприятия устанавливают новые контакты. Почему?
Потому что за этот период:
— предприятие «забыли» (по разным причинам, см. далее в тексте);
— произошел разрыв с партнерами из-за форс-мажора, когда зависли безвозвратно поставки, деньги, репутация предприятия;
— сменился частично менеджмент (личный контакт никто не отменял);
— происходит естественный отбор на рынке и др.
Поэтому установление новых контактов становится приоритетом как на внутреннем, так и на внешнем рынке.
1) «Мы вам [формально] должны денег, но ультимативно прекращаем все платежи, потому что нам самим надо выживать».
Это называется «поставить в позу». Вы прекращаете платежи, значит и мы теперь кому-то должны не заплатить?
2) «Мы приостанавливаем всю работу по текущему запущенному проекту».
Это называется «своя рубашка ближе к телу». Хорошо, хоть предупредили, потому что можно переключить ресурсы..
3) «Мы холдим (ставим на ожидание) договоренности до лучших времен».
Это называется «просто бизнес и ничего личного». Нейтральный вариант, главное вовремя обсудить…
4) «Мы холдим (ставим на ожидание) этот проект, но готовы вам помочь чем-то другим».
Это уже «небезразличие». Возможен бартер, переход на другой проект. Есть понимание, что действия партнера — партнерские..
5) «Давайте мы для вас что-то хорошее сделаем бесплатно».
Это называется «забота». Это может быть помощь с маркетингом, продажами, консультация, менторская помощь.6) «Мы понимаем ваши трудности и возьмем этот риск на себя»…
Это называется «любовь». Например, арендодатель согласился на арендные каникулы. Такое партнерство дорогого стоит.7) «Мы вам [формально] ничего не должны, но вот возьмите деньги»…
Как это называется? Это поддержка на перспективу.
Партнерство в сегодняшнем мире — залог выживания…
Опыт предприятий в послекризисное время показывает, что принцип «открою киоск, сделаю окно по шире, сижу, торгую» не срабатывает.
Предприятия своё экономическое развитие стараются делить на разные составляющие, одна из них внешние рынки.
Как никогда поговорка «волка ноги кормят» имеет прямой смысл: установление контактов, в том числе с использованием выставок.
Выставка выступает свежим глотком воздуха для поиска профессионального и потребительского контакта — все участники рынка знакомятся снова.
Почему заново?
Да потому что для кого-то продукт новый, а кому-то очень важно подтверждение: «Мы здесь! Мы с вами!»
Позиция предприятия «когда все закончится, потом начнем работать», в период вынужденного снижения активности, ошибочна. Почему?
Ответ лежит на поверхности — конкуренция.
В этом направлении актуален пример украинских предприятий, когда весной 2014 в стране закончился период действий, уже с лета и к осени, предприятия стали активно предлагать свою продукцию на рынках ЕС, в частности в странах Балтии. И они использовали в первую очередь участие в выставках.
Поиском контактов занимаются целенаправленно. Непосредственно на выставке происходит так называемая «проверка» контакта — «доверяй, но проверяй» никто не отменял.
Предприятия используют настоящее время для подготовки, согласования своих действий с организатором выставок. Как правило, стороны идут навстречу друг другу и возрастает значение слова «партнерство».
Напомню о «триединой» постановке задач для предприятия:
— ближайшая задача — то что надо сделать
— последующая задача — когда выполнена ближайшая и продолжаете работать по тем же правилам
— направление дальнейшего развития — отдаленное по времени, которое может корректироваться с учетом выполнения предыдущих задач.
И в каждой задаче планируется участие в различных выставках.
В своем участии на выставке, предприятие учитывает текущие расходы в будущей прибыли.
Опыт показывает, что рассчитывать на прибыль от участия в выставке нужно в перспективе, то есть как «последующая задача и направление дальнейшего развития» предприятия.
Хотя и первое появление на выставке может дать ощутимый результат, но это как бонус!
Есть примеры некоторых белорусских предприятий.
Например для достижения устойчивости своего предприятия на рынке, чтобы в последующем иметь лучшие условия на местном рынке, возможность участвовать в тендерах или других проектах. То есть цель — долгосрочное получение прибыли.
Или некоторые венгерские предприятия, которые участвуют уже не один десяток лет на выставке для поддержания ежегодного потока спроса на свои услуги.
Понимая причины участия в выставках, предприятие тогда воспринимает их как важную часть маркетинга и в полной мере использует возможности выставок.
Это было заметно после кризиса 1998 г. в России, после кризиса 2009 г. в Латвии и других странах, а также других различных событий, которые проходили в той или иной стране за это время.
Общий вывод — когда «неординарные условия жизни» проходят, предприятия всегда используют выставки, как стартовую площадку в новых экономических реалиях.
Мы все сейчас получаем опыт работы в особых условиях и важно быть готовым к последующему периоду развития.
Когда заканчивается период спада, всегда появляется экономическая активность, где-то быстрее, где-то медленнее.
Это зависит от того, как предприятия смогли воспользоваться экономической поддержкой, которое декларирует каждое государство на этот период, как подготовились к новым задачам и как использовали другие возможности.
Международный выставочный центр в Риге приглашает на выставкиПонимание текущего момента, создает предпосылки для продолжения реализации экономической задачи предприятия, в том числе используя для этого международные выставки.
Анатолий Бутенко
компания «ВТ 1» ,
Секретарь DEC
